东方甄选的付费会员“甄选”了谁？ 有70%都是甄选新东方的学生

新东方在教培行业一时找不到对手。甄选俞敏洪估算过，东方的付在海外的甄选中国留学生中，有70%都是甄选新东方的学生
。

早年积累下来的东方的付家底，也成为了东方甄选发家的甄选澳大利亚新西兰牧场出国劳务工资怎么样筹码 。也是甄选同一拨人做成不同事情的关键。

过去的东方的付成功经历帮助新东方和俞敏洪积攒了大量的流量，以及忠诚的甄选粉丝受众
，所以俞敏洪也敢背水一战，甄选带着原新东方团队打造“东方甄选”品牌 ，东方的付闯入直播带货赛道。甄选

也正因如此 ，甄选从直播带货的东方的付第一天起就备受外界关注 。

同为难兄难弟的甄选罗永浩也有类似的情况。2012年的出国劳务费用一览表时候 ，罗永浩宣布进入手机制造行业，打造了锤子手机，结果折腾了6年还是创业失败，背上了6亿元的巨债 。为了还债
，罗永浩也走上了直播带货的道路。

比起俞敏洪，罗永浩的性格更加张扬
，容易引起争议，是一个浓墨重彩的大IP，日本劳务这也把交个朋友直播间更快推上了抖音带货C位。但同为创业受阻、自带流量的背景下开启了直播带货生涯，罗永浩的交个朋友和俞敏洪的东方甄选两家MCN有着本质的不同。

在去“创始人化”后 ，出国劳务交个朋友依然选择的是和品牌方合作的模式进行带货 ，但东方甄选则是开播不久后就选择了自建品牌和供应链，并且培养出了董宇辉这个“读书人主播”的IP。

用199元“洗出”铁粉

有了这么一大盘松散的流量 ，东方甄选下一步要做的事
，自然是筛选出最忠诚的核心用户，将这些散落在各个平台的粉丝真正沉淀为自有App的品牌资产。

这199元的付费会员，就是筛子。

但到目前为止，东方甄选是全网第一家也是唯一一家实行付费会员制度的带货机构。李佳琦、交个朋友、辛巴这些更早入局的前辈都不敢做的事情，东方甄选又哪来的勇气?

俞敏洪本来就是文化人出生，过去又从事教育行业，因此东方甄选的直播间主打一个另辟蹊径  ，用清新的诗句、沉淀的日本工作知识在各种叫卖式的直播间里杀出一条血路，快速爆火。

当别的主播都在讲“不要39块9，不要29块9，现在限时只要9块9上车”的时候，东方甄选的主播董宇辉也不着急卖货，反而讲起了“当你背单词的时候
，阿拉斯加的鳕鱼 ，正跃出水面;当你算数学的时候，南太平洋的海鸥，正跃过海岸;当你晚自习的时候 ，地球的极圈，正五彩斑斓。但少年，梦要你亲自去实现，世界你要亲自去看，值得你为未来付出努力。”

对比来看
 ，东方甄选直播间内容质量足够高，也足够差异化，再联系到新东方此前敢于跟命运抗争，即便大厦一夜倾塌也绝不放弃的故事 ，一顿操作下来直接把有操守 ，高素质的知识分子人设拉满 。

这种时候，消费者愿意下单，看中的不止产品本身 ，更多是出于对主播的喜欢认可，对东方甄选IP的信任 。

根据广发证券发展研究中心的数据，从粉丝构成来看，23.11%为精致妈妈 ，20.17%为资深中产 ，18.07%为新锐白领 。吸引更多的是一二线城市 、25-40岁女性。客单价50元以上占比达到72% ，客单价100元以上占比44% 。

这种“另类”的直播间也的确收获了不少人的芳心 ，愿意掏出这199的会费 ，并且长期购买的粉丝也的确能够得到优惠
，把这199元的会费给赚回来 。

东方甄选身上自带一层吸引高净值用户的滤镜，这也是交个朋友等其他直播间做不到的地方 。

更想成为一家自营品牌公司

然而，东方甄选想做成山姆 ，至少从目前看，差距还是存在的 。

山姆会员店能够持续实行付费机制，真正能支撑它的还是背后庞大的供应链 。

目前东方甄选App的自营产品不过200多个，而截至2023年6月，山姆会员店的SKU高达4500款  。最近俞敏洪在直播中也提出“2024年底，要求自营品种类达到400-500种”的目标 ，即便达成目标 ，与山姆会员店尚有巨大差距。

在财报电话会上 ，东方甄选CEO孙东旭表示 ，东方甄选的自营品没有走入线下渠道的考虑，那就少了线下的流量来源
，也缺少线下仓储物流优势。比如山姆就在全国各地布局了前置仓 ，提供送货上门的“极速达”服务 。

另一方面，东方甄选打造品牌的思路
 ，跟山姆会员店也有很大不同 。

山姆会员店是典型的仓储式超市，面向人口多的家庭 ，主要销售大宗量的商品，数量大、体积大，但单价较低，一次购物可以满足一个家庭一周甚至更久的需求。主打一个量多且相对实惠 。

而东方甄选一直以来走的都是高品质路线，不太讲究性价比
，当初就因为6元一根的玉米跟辛巴展开直播间论战 ，还被顶到舆论的风口浪尖。

锌财经计算发现，山姆会员店里的泰国进口生冷冻大虾，每908克售价104.5元
，平均下来57元一斤，东方甄选的国产冷冻青虾仁每750克售价103元，平均下来69元一斤;山姆会员店的台式香肠每1000克64.9元
，平均下来32.5元一斤，东方甄选的爆汁烤肉肠4盒113元 ，平均下来35.3元一斤 。

左:山姆会员店小程序/右:东方甄选App

不难发现，看似山姆会员店的产品价格要比东方甄选高 ，但考虑到克数问题的话，山姆会员店比东方甄选还能再优惠不少
。

总体来说，东方甄选能做付费会员这事儿并不见怪  。除了有早年积累下来的流量优势以外 ，更重要的是，能够在以后的运营当中
，通过付费会员的形式
，把用户的消费习惯牢牢地留在东方甄选。